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郭敬峰

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  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    【主講課程】 1.《與情緒壓力共舞》 2.《高效溝通藝術》 3.《職業情商EQ與團隊管理》 4.《催眠式銷售技巧實戰訓練》 5.《打造感恩陽光心態》 6.《企業管理心理學》 7.《高效時間管理》 8.《9500后新生代員工管理》 9.《EAP員工關愛……
  • 邀請費用:
    30000元/天(參考價格)
《催眠式銷售秘笈》

2020-04-22 更新 168次瀏覽

  • 所屬領域
    銷售技巧
  • 適合行業
    銀行證券行業 商超零售行業 教育培訓行業 建筑地產行業 保險行業
  • 課程背景
    新冠肺炎沖擊世界經濟,第四次工業革命如火如荼,市場激烈競爭,企業經營困難重重,要提升團隊績效,必須加強對人力資源尤其是銷售潛能的開發。國內外研究成果表明,一般人只使用了腦功能的4~10%,假如人能夠發揮一半以上的大腦功能: 就輕而易舉地學會40種語言, 背誦整本百科全書,攻讀12個博士學位。 潛意識是顯意識力量的3萬倍, 潛意識控制著我們95%的生活。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦,是可以通過訓練開發的,潛意識形成習慣,而我們是習慣的產物。優秀是一種習慣,它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德。 催眠式銷售秘笈目的是通過與潛意識對話,催眠體驗,激發員工的內在成就動機,喚醒銷售人員的自我價值認同,發掘他們的營銷生涯潛力,從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓可讓員工利用心理學知識,探究客戶購買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關系,從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識,對銷售方法有更深的領悟,對服務客戶意識有巨大提升,快速達成企業營銷戰略目標。
  • 課程目標
    ? 了解銷售心理學中5個關鍵點,探求客戶心理奧秘 ? 提升職業情商,人際交往中控制他人情緒六步法 ? 學習顧問式銷售的流程、技巧和策略 ? 了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法 ? 顧客購買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法 ? 銷售心理實戰練習:通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客 ? 銷售人員賣的是什么?實用的60種成交方法 ? 潛能開發:現場體驗神奇催眠術“架人橋”,了解潛意識的神奇力量 ? 內在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統了嗎? ? 催眠體驗:種心錨讓你的業績和財富倍增 ? 如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒:反對循環五步法 ? 了解如何開拓客戶群,判斷客戶購買決策的驅動力 ? 怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系 ? 內心感悟:個人特質完善與銷售潛能提升
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理;專業銷售技巧課程的進階課程。
  • 課程大綱

    【課程大綱】:

    第一單元:熱身活動,分組團建

    1、全場熱身活動 :《抓小奴》

    隨機安排學員兩兩相對,AB角訓練反應速度。

    2、團建展示PK《旗人旗語》

    按照參訓學員人數分組,組建團隊,各隊分別選出司令、起隊名、隊呼,設計隊旗,討論列出銷售困擾問題和培訓期待并進行團隊風采展示,引爆大家參訓的士氣和熱情,繪制摘星榜PK分數表。

    3、請安排計分助教2名,遞話筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。

     

    第二單元:客戶消費心理學

    1、什么是催眠式銷售?

    1)銷售心理學5個關鍵點

    2)優秀銷售人員心理狀態

    3)銷售成功心理意識

    u  顧客不見我,是顧客的損失

    u  我跟顧客見面,是顧客的榮幸

    u  顧客拒絕我,我應該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進了一步!

    u  太棒了,這種事竟然發生在我身上,又給了我一次成長的機會,凡事發生必有其因,必有助于我。

    4)銷售高手九大信念

    2、銷售過程中銷的是什么?自己

      1)情境控制原則:人、產品、環境營造良好的氣場

      2)讓自己看起來像個好產品

             3)快速建立信賴感10種方法

             4)如何讓對方產生重要的感覺

    l   關心對方關心的事

    l   欣賞對方欣賞的事

    l   請教對方擅長的事

    實戰訓練:如何塑造良好第一印象

    3、銷售過程中售的是什么?信念

    1)對優質產品的信念

    2)對客戶提供高價值產品的自信

    3)對良好服務和售后支持的信念

    4)對銷售行業堅持的熱情

    5)帶著愛和使命感去從事銷售事業

    思考:你做銷售的愛和使命感是什么?

    4、顧客買的是什么?感覺

    1)顧客買的感覺是看不見摸不著的

    2)一種人和人、人和環境互動的綜合體

    3)之前的了解,企業,產品,人,環境

    4銷售過程中營造良好的感覺

    情景模擬:你可以給客戶什么感覺?

    5)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

    案例:如何把冰賣給愛斯基摩人?

    5、銷售中賣的是什么?好處

    1)什么是好處?

    2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

    3)顧客永遠不會買產品,買的是產品帶給他的利益與好處

    4)一流販賣結果,普通販賣產品

    分組談論:我們可以給客戶什么好處?

    6、客戶內心秘密

    1)你是誰?

    2)你要跟我談什么?

    3)你談的事對我有什么好處?

    4)如何證明你講的是事實?

    5)為什么要跟你買?

    6)為什么我現在跟你買?

            思考:針對客戶內心如何應對?

     

     

    第三單元:催眠式銷售技巧實戰訓練

    團隊游戲:《找變化》

    1、吸引注意(感官刺激)

    1)吸引注意技巧

    u  建立信任感的關鍵要素

    u  30秒推銷自己的方法

    u  如何聊得深:客戶的遠慮近憂

    2)技巧1、情況提問

    案例:如何快速建立信任?

    3)技巧2、識別“路標”

    4)技巧3、簡單及時的回應

    5)技巧4、如何有效聆聽

    訓練:聽懂-傾聽的四個層次

    2、尋找問題(誘導)

    1)了解客戶的需求

    2N 現在          使用什么同類產品?

    3E 滿意           哪里比較滿意?

    4A 不滿意      哪里比較不滿意?

    5D 決策者      誰負責這件事。

    6S 解決方案     要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。

                情景模擬:如何深度了解客戶需求?

    3、刺激需求(深化)

    1)技巧1、正視痛苦

    u   攻心為上

    u   極度恐懼時

    u   極度喜悅時

    u   極度悲傷時

    工具:24 項客戶的期待

    2)技巧2、展示快樂

    l   FAB法則(屬性+作用+益處)

    l   產品介紹要點

    l   這樣介紹產品最有效

    3)技巧3、吸引眼球的產品介紹

    u  配合對方的價值觀

    u  一開始就給對方最大的好處(引發興趣)

    u  盡量讓顧客參與

    u  擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

    u  常問客戶: 你感覺如何?你認為怎么樣? 依你之見會有什么樣的結果?

    AB角練習:如何凸顯公司產品服務最大價值

    4)技巧4、銷售接待三句咒語

    l   用來拉近與顧客之間的距離的三句

    l   用來了解對方的需求的三句:

    l   用來進行產品介紹的三句

    案例:站在客戶的角度考慮問題

    5)技巧5、找出客戶向你購買的理由

    案例:探詢需求話術

    4、確認需求(催眠指令)

    1)技巧1、如何處理客戶異議?

    u  同理心

    u  分析問題

    u  解決問題

    u  假設成交Close

    實戰演練:處理抗拒的技巧---合一架構法

    2)技巧2、肯定認同技巧

    u   你說的有道理

    u   我理解你的心情

    u   我了解你的意思

    u   感謝你的建議

    u   我認同你的觀點

    u   你的這個問題問的很好

    3)技巧3、客戶常見異議解答

    4)技巧4、處理異議的注意事項

    l   傾聽

    l   先贊同,再說理由

    l   揚長避短

    l   封閉式問題

    l   及時調整銷售方案

    實戰演練:如何解決客戶常見問題?

    5、提供證據(催眠后暗示)

    1)技巧1、催眠式銷售基本技巧

    2)技巧2、創造感覺法

    3)技巧3、強化印象法

    4)技巧4、回憶往事法

    5)銷售高手都是構圖專家

    u  如何來構圖?

    u  將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中

    u  先讓客戶感到高興,再談你的產品

    u  腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫

    情景模擬:如何描圖繪景塑造產品價值

     

    第四單元:成交技巧及購買信號

    團體活動:《抓錢》游戲

    1、促進成交的技巧

    1)直接成交法

    2)兩者選一法

    3)假設成交

    工具:催眠暗示銷售魔法詞

    u   不要說“買”,要說“擁有” 

    u   不要說“賣”,要說“參與”或“幫助” 

    u   不要說“生意”,要說“機會” 

    u   不要說“消費",要說“投資” 

    u   不要說“很便宜”,要說“很經濟” 

    u   不要稱對方是“客戶”,要稱“服務對象”

    u   不要說“你的反對意見是什么?”而要說“你的疑惑是什么?

    4)激勵顧客想象力

    5)幫助顧客決策

    6)價值成本

    7)告知緊缺法

    8)利益匯總

    案例:潛意識說服,才是真正有效的說服

    2、成交的時機

    1)對產品開始戀戀不舍

    2)對介紹開始表示認同

    3)對銷售態度開始轉變

    4)對價格開始細致詢問

    5)對使用開始詳細了解

    6)探討折扣問題

    7)對異議能夠達成共識

    8)對細節開始詳細了解

    9)對購買開始征尋意見

    10)對服務提出更高要求

                工具:逼單常用語

    3、解讀客戶的購買信號

    1)語言信號

    2)行為信號

    3)表情信號

    訓練:成交信號識別

    4)成交的三句銷售咒語!

    u  用來成交顧客的三句

    u  用來得到顧客的轉介紹的三句

    4、實用成交技巧

    1)處理抗拒的“九陽真經”

    2)成交中積極暗示說辭

    3常見成交方法

    l  假設成交法

    l  不確定成交法

    l  總結成交法

    l  寵物成交法

    l  富蘭克林成交法

    l  訂單成交法

    l  隱喻成交法

    l  對比成交法

    l  回馬槍成交法(門把手成交法)

    l  六加一締結法(問題成交法)

    l  強迫成交法

    實戰演練成交環節情景模擬

    5、催眠-潛能開發訓練

    1)現場展示:神奇催眠術-架人橋

    2)營銷人員自我激勵技巧

    3)內在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統了嗎?

    4)如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

    頭腦風暴分享:如何提高銷售業績?

     

    第五單元:金牌客服及口碑轉介紹

    團隊游戲:《創意接龍》

    1、什么是金牌客戶服務

    1)老客戶維護的方法

    2)成交后致謝恭喜

    3)節日祝福

    4)別忽視“密切接觸者”

    5)進行跨時空交流

    6)上門拜訪

    7)贈送禮品

    案例:為什么他們的老客戶推薦率90%

    2、讓客戶感動的三種服務

    1)主動幫助客戶拓展他的事業

    2)誠懇關心客戶及其家人

    3)做與產品無關的服務

    分析:推銷之神的客戶服務

    3、老客戶的重要性

    1)留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

    2)客戶流失率降低5%,利潤能增加25%-85%

    31個滿意的客戶帶來8筆生意,不滿影響25

    4)忽略老客戶,5年內流失50%老客戶

    5)推銷商品成功率,新客15%,老客50%

    660%的新客戶來自老客戶推薦

    720%客戶帶來80%的利潤

            討論:如何讓您的客戶滿意度提升?

    4、如何促進口碑轉介紹

    1)行為一:增進情感

    案例:沒有人抗拒贊美

    2)行為二:要求客戶轉介紹

    u  第一步:引導對方對產品服務正面回應

    u  第二步:感謝對方肯定自己所提供的服務價值

    u  第三步:要求轉介紹,并記錄資料如姓名、電話、公司信息

    u  第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對方

    u  第五步:感謝對方幫助

    u  第六步:答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋

    3)行為三:持續不斷的服務

    案例:6元錢買了一顆心

     

    第六單元:總結升華

    1、本課程我感觸最深的地方是:

    1

    2

    3

     

    2、我將在自己的工作(生活)中改變如下:

    1

    2

    3

     

    第七單元:互動解疑答惑


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