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郭敬峰

yaliqingxuguanlizhuanjia ,tuanduijixiaotishengzhuanjia

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    【主講課程】 1.《與情緒壓力共舞》 2.《高效溝通藝術》 3.《職業情商EQ與團隊管理》 4.《催眠式銷售技巧實戰訓練》 5.《打造感恩陽光心態》 6.《企業管理心理學》 7.《高效時間管理》 8.《9500后新生代員工管理》 9.《EAP員工關愛……
  • 邀請費用:
    30000元/天(參考價格)
《客戶消費心理學》

2020-05-07 更新 130次瀏覽捕鱼下载

  • 所屬領域
    銷售技巧
  • 適合行業
    銀行證券行業 酒店餐飲行業 商超零售行業 快消品行業 保險行業
  • 課程背景
    客戶消費心理學是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征。是心理學的一個重要分支。《消費心理學》著重培養和提高營銷人員的實踐能力;注重內容的現實性、超前性,知識體系的系統性;強調學習培訓的務實性和實效性。研究消費心理,對于消費者,可提高消費效益;對于經營者,可提高經營效益。
  • 課程目標
    ? 了解顧客消費心理學,探求客戶心理奧秘,預見消費者的購買行為。 ? 能結合消費者態度形成及轉變理論,培養消費者的積極態度。 ? 培養運用需要層次理論在消費市場中的營銷能力。 ? 提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。 ? 針對消費者的心理,掌握各種定價方法與技巧,和有技巧地調整價格。 ? 營造良好的購物環境,并對消費者拒絕購買態度的轉化能力。 ? 學會快速識別客戶,人際交往中控制他人情緒六步法 ? 了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法 ? 顧客購買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法 ? 銷售心理實戰練習:通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客 ? 銷售人員賣的是什么?常見60種成交方法 ? 潛能開發:現場體驗神奇催眠術“架人橋”,了解潛意識的神奇力量 ? 如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒:反對循環五步法 ? 了解如何開拓客戶群,判斷客戶購買決策的驅動力 ? 怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    市場營銷人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理;專業銷售技巧課程的進階課程。
  • 課程大綱

    【課程大綱】:

    第一單元:熱身活動,分組團建

    1、全場熱身活動 :《抓小奴》游戲

    隨機安排學員兩兩相對,AB角訓練反應速度。

    2、團建展示PK《旗人旗語》

    按照參訓學員人數分組,組建團隊,各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼,設計隊旗,討論列出市場銷售困擾問題和培訓期待并進行團隊風采展示,引爆大家參訓的士氣和熱情,繪制摘星榜PK分數表。

    3、請安排計分助教2名,遞話筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。

     

    第二單元:消費心理學

    團隊游戲:《找變化》

    1、什么是客戶消費心理學? 

        1)什么是客戶消費心理學

    2)消費者的個性心理特征

    3)消費者購買過程的心理活動

    4)顧客消費動機:生理動機、心理動機

    u  健康

    u  受教育

    u  獲得樂趣

    u  閑暇和消遣

    u  社會交往

    u  探親訪友與追宗歸祖

    u  地位和自我實現

    u  尋求精神價值

     

    2、消費者心理分析:

        1)客戶購買心理探秘:嫌貨才是買貨人!

    2)顧客最關心的是自己!

    u   好奇心理:

    u  懷舊心理:明城墻的故事。

    u  求知心理:

        3)馬斯洛需求層次理論與顧客感受

        4)自我價值保護原則(自尊心與自我價值感)

    視頻賞析:她在想什么?

     

    3、影響消費者的心理學效應

    u  首因效應與近因效應

    u  登門檻效應

    u  暗示效應

    u  過度理由效應

    u  禁果逆反

    u  從眾效應

    u  妙用“群體動力”

    心理小測試:你會帶什么出門?

     

    4、不同類型顧客消費心理分析

    1)青年顧客消費心理及接待方法;

    2)中年顧客消費心理及接待方法;

    3)老年顧客消費心理及接待方法。

    4)女性旅游者消費心理:

    u  幻想型--夢想成真

    u  虛榮型--擁有唯一

    u  情調型--獨有情鐘

    u  創造欲強--用武之地

    u  愛美女性--風姿盡顯

    u  為人母者--愛有所托。

    角色扮演:AB角消費者練習

     

    5、客戶內心秘密

    1)你是誰?

    2)你要跟我談什么?

    3)你談的事對我有什么好處?

    4)如何證明你講的是事實?

    5)為什么要跟你買?

    6)為什么我現在跟你買?

            思考:針對客戶內心如何應對?

     

    第三單元:銷售心理學

    團隊游戲:《我演你猜》

    1、什么是催眠式銷售?

    1)銷售心理學5個關鍵點

    2)優秀銷售人員心理狀態

    3)銷售成功心理意識

    u  顧客不見我,是顧客的損失

    u  我跟顧客見面,是顧客的榮幸

    u  顧客拒絕我,我應該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進了一步!

    u  太棒了,這種事竟然發生在我身上,又給了我一次成長的機會,凡事發生必有其因,必有助于我。

    4)銷售高手九大信念

     

    2、銷售過程中銷的是什么?自己

      1)情境控制原則:人、產品、環境營造良好的氣場

      2)讓自己看起來像個好產品

             3)如何讓對方產生重要的感覺

    l   關心對方關心的事

    l   欣賞對方欣賞的事

    l   請教對方擅長的事

    實戰訓練:如何塑造良好第一印象

     

    3、銷售過程中售的是什么?信念

    1)對優質產品的信念

    2)對客戶提供高價值產品的自信

    3)對良好服務和售后支持的信念

    4)對銷售行業堅持的熱情

    5)帶著愛和使命感去從事銷售事業

    思考:你做銷售的愛和使命感是什么?

     

    4、顧客買的是什么?感覺

    1)顧客買的感覺是看不見摸不著的

    2)一種人和人、人和環境互動的綜合體

    3)之前的了解,企業,產品,人,環境

    4銷售過程中營造良好的感覺

    情景模擬:你可以給客戶什么感覺?

    5)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

    案例:如何把冰賣給愛斯基摩人?

     

    5、銷售中賣的是什么?好處

    1)什么是好處?

    2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

    3)顧客永遠不會買產品,買的是產品帶給他的利益與好處

    4)一流販賣結果,普通販賣產品

    分組談論:我們可以給客戶什么好處?

     

     

    第四單元:銷售技巧素質提升

    團體活動:《抓錢》游戲

    1、成功營銷人員特質

    (1)   從“謝絕推銷”看客戶自我意識

    (2)   好的銷售人員是天生的嗎?

    (3)   優秀營銷人格特質

    案例分析為什么Ta總是冠軍?結論:營銷能力重在潛能開發

     

    2、催眠式營銷秘笈

    1)影響銷售業績的六大因素

    2)傳統銷售和催眠式銷售線索

    3)如何快速引導詢問客戶需求

    分組練習:把封閉式問題轉成開放式問題

    4)與客戶的話題

    5)快速建立信賴感12種方法

     

    3、吸引眼球的產品介紹

    1)配合對方的價值觀

    2)一開始就給對方最大的好處(引發興趣)

    3)盡量讓顧客參與

    4)擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

    5)常問客戶:你感覺如何?你認為怎么樣? 依你之見會有什么樣的結果?

    角色扮演:如何介紹產品

     

    4、關于成交

    1)處理抗拒的“九陽真經”

    2)成交中積極暗示說辭

    3常見成交方法

    u  假設成交法

    u  不確定成交法

    u  總結成交法

    u  寵物成交法

    u  富蘭克林成交法

    u  訂單成交法

    u  隱喻成交法

    u  對比成交法

    u  回馬槍成交法(門把手成交法)

    u  六加一締結法(問題成交法)

    u  強迫成交法

    實戰演練:處理抗拒的方法與技巧

     

    5、銷售心理實戰演練

    1)從眼神窺視對方動機

    2)從握手看客戶態度

    3)從言談看內心

    4)從“口頭禪”看內心

     

    6、催眠-潛能開發訓練

    1)現場展示:神奇催眠術-架人橋

    2)營銷人員潛能的開發方法

    頭腦風暴分享:如何提高銷售業績?

    3)內在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統了嗎?

    4)如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。

     

    第五單元:金牌客服及口碑轉介紹

    團隊游戲:《創意接龍》

    1、什么是金牌客戶服務

    1)老客戶維護的方法

    2)成交后致謝恭喜

    3)節日祝福

    4)別忽視“密切接觸者”

    5)進行跨時空交流

    6)上門拜訪

    7)贈送禮品

    案例:為什么他們的老客戶推薦率90%

     

    2、讓客戶感動的三種服務

    1)主動幫助客戶拓展他的事業

    2)誠懇關心客戶及其家人

    3)做與產品無關的服務

    分析:推銷之神的客戶服務

     

    3、老客戶的重要性

    1)留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

    2)客戶流失率降低5%,利潤能增加25%-85%

    31個滿意的客戶帶來8筆生意,不滿影響25

    4)忽略老客戶,5年內流失50%老客戶

    5)推銷商品成功率,新客15%,老客50%

    660%的新客戶來自老客戶推薦

    720%客戶帶來80%的利潤

            討論:如何讓您的客戶滿意度提升?

     

    4、如何促進口碑轉介紹

    1)行為一:增進情感

    案例:沒有人抗拒贊美

    2)行為二:要求客戶轉介紹

    u  第一步:引導對方對產品服務正面回應

    u  第二步:感謝對方肯定自己所提供的服務價值

    u  第三步:要求轉介紹,并記錄資料如姓名、電話、公司信息

    u  第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對方

    u  第五步:感謝對方幫助

    u  第六步:答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋

    3)行為三:持續不斷的服務

    案例:6元錢買了一顆心

     

    第六單元:總結升華

    1、本課程我感觸最深的地方是:

    1

    2

    3

     

    2、我將在自己的工作(生活)中改變如下:

    1

    2

    3

     

    第七單元:互動解疑答惑


    kechengbiaoqian:kehuxiaofeixinlixue,kehuxinlixue

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